Как продать квартиру по завышенной цене? Никак!

Неадекватная цена квартиры при ее продаже и при позиционировании в базах – проблема давно известная и трудно решаемая. Сегодня цены на вторичном рынке жилья продолжают снижаться или стоят на месте, а если и растут, то лишь в пределах инфляции, на 0,5-1,5% в месяц. Ни увеличение объемов ипотечного кредитования, ни какие-либо другие факторы пока не способны повлиять на цены и заставить их расти.

На рынке присутствуют объекты на 95% выставленные по завышенным ценам. Иногда эта цена выше рынка на 2%, иногда на 10%, а иногда и на 40-50%. Все зависит от типа объекта. Сложнее всего завысить цену на типовой объект в эконом классе. Таких объектов в городе продаются тысячи, все примерно одинаковы, соответственно, и цены на них различаются очень незначительно. Поэтому в случае с подобным объектом, как бы продавец ни хотел реализовать свою квартиру дороже рынка, у него это вряд ли получится.

Сложнее обстоит дело с нестандартными объектами, например с квартирами, имеющими уникальные видовые характеристики в центре города или с квартирами с дорогим ремонтом, но в старом доме. Разброс цен по такой недвижимости может быть очень большим. Лишь около 10% «свежевыставленных» объектов сразу попадают в свою ценовую нишу и рекламируются по адекватной цене. Люди всегда переоценивают свое имущество, хотят получить за него немного больше, чем это возможно. Большинство продавцов, перед тем как назначить цену за свой объект, пытаются изучить рынок, спрашивают знакомых, друзей, читают специализированную прессу и т. д. Естественно, они выбирают наивысшую из всех возможных цен. Продавец всегда думает: а вдруг мне повезет, поэтому сознательно ставит риелтору трудную задачу продать объект дороже рынка.

Если у продавца есть время, такой объект может провисеть в листингах и год. Но если продавец ограничен во времени, он может согласиться снизить цену уже через несколько недель, увидев, что его объект по такой цене неинтересен потенциальным покупателям.

При самостоятельной продаже квартиры продавец лишается профессионального советчика, поэтому риск ошибиться в цене – гораздо выше. Однако ошибаются и риэлторы, которые с целью зацепить и привязать клиента, идут на поводу у его желаний и выставляют объект по более высокой, чем реальная, цене. Это делается, чтобы клиент убедился: за сумму, которую он хочет получить, его квартиру или дом никто не купит. Ведь на подсознательном уровне у людей всегда живет надежда, что их квартира продастся не за 10 млн руб., а за 15. В таких случаях риэлтор всегда оговаривает с клиентом срок, в течение которого объект будет рекламироваться по завышенной цене. Как правило, это один-два месяца. Если за этот время не находится потенциальный покупатель, стоимость снижается до реальной, по которой подобные варианты продаются. Ведь, в конечном счете, не риэлтор определяет цену продажи, не продавец, и даже не покупатель. Ее определяет огромный рынок предложений и конкуренция на нем, поэтому с такой ценой спорить очень сложно.

Проблемы с ценообразованием в этом сегменте будут всегда. Ведь продавцы здесь – физические лица, у каждого из которых свое мнение и свои планы, поэтому работать с ними очень сложно, как простому покупателю, так и профессиональному брокеру.

20.04.2011.

Переход в рубрику:

Выберите раздел: аренда квартир или продажа квартир